Franchising sisteminde büyüyen ve gelişen çok sayıda başarılı iş modelleri var. Ancak aynı zamanda önce başardığını düşünen fakat gerçekte çok başarısız olan markalar oldukça fazla. Başarılı olanların izlediği yollar çeşitli ve değişken iken, başarısız olanların izledikleri yol ise şaşırtıcı bir şekilde gözle görünür ve birbirine benzemektedir.
Başarısızlık, başarı gibi tesadüfen ortaya çıkmaz. Başarısızlığın ortaya çıkma sebepleri insanların yapmış oldukları yanlış seçimler ile ilgilidir. İşte yaptığımız hatalar genellikle önlenebilir düzeltilebilir hatalardır. Bu makalemde bir sistemin veya işin franchise edilmesinde şirketlerin çok sık yaptıkları hataları belirtmeye ve bu konuda ortaya konulan tespitleri sizlerle paylaşmaya çalışacağım.
Hazırlık ve Amaç
Genellikle franchisor’lar tarafından en çok yapılan hataların başında planlama eksikliği gözlenmektedir. Yeni franchisor’lar; avukatlarının, franchise sözleşmelerini ve diğer belgelerini, bu belgelerin kapsadıkları iş kararlarının, içeriklerinin önemine fazla hassas davranmadan işi ve sistemi gerçek anlamda koruyan önlemleri dikkate alma dan hazırlamalarını ya önemsemez ya da ilgilenmezler. Frachising sistemi içerisinde küçük hatalar o kadar çok tekrarlanır ki sonunda bunlar çok büyük hatalara yol açarlar. Telif hakkı ücretindeki yüzde birlik bir hata 100’ün üstünde franchisee ile çarpıldığında milyonlarca dolar zarara yol açabilir. Bu detay bile başarıyla başarısızlık arasındaki bir farktır.
Girişimci bir franchise teklifini, sözleşmesini yapılandırırken alması gereken, onlarca sistemi tehdit eden veya olumlu yönde katkı sağlayan kararlarla karşılaşır. Ve bunların hepsinde markanın ve sistemin korunması adına doğru adımların atılması veya kararların yürürlüğe konulması çok önemlidir.
Strateji ve Planlama
Planlama konusuyla yakından ilgili olan diğer bir konu da “Lideri takip et” zihniyetidir ki bu genellikle franchising sürecinde kendi yolunu bulur. Birçok girişimci başarılı rakiplerini gözlemledikten sonra hemen franchising işine girerler. Çünkü başarının onların stratejilerini taklit etmeye bağlı olduğunu düşünürler. Ama bu doğru değildir.
McDonald’s ülkemizde sahneye ilk çıktığından itibaren onu taklit eden veya stratejilerini izleyen onlarca girişimci ortaya çıktı çoğu battı. Hatta aynı stratejiyi taklit etmeye çalışan kendine özgü planlama yapıp pazar stratejisi geliştirmeyen birçok Uluslararası marka bile onlarca deneyimlerine rağmen ülkemizi terk etmek ve bu pazardan çıkmak zorunda kaldılar.
Burger King’in başarısında ise, kendi sistemini ülkemiz koşullarına uyarlaması, özgün kurallarını geliştirip ve uygulaması önemli rol oynadı. Marka sürekli farklı olmaya, marka pazarlama stratejisinde ülke koşullarını doğru analiz edip uygulamaya cesaret etmesi, yani kendine özgü planlama ve strateji geliştirip, ürününü doğru konumlandırıp müşteri memnuniyeti odaklı çalışması başarısının sürekliliğini sağladı.
Sık sık en büyük ve başarılı franchisor’ları taklit eden ve onların stratejisini uygulamaya çalışan franchisor’larla karşılaşırız. Ne yazık ki bunların işi belirli bir süre sonra başarısızlıkla sonuçlanır. Başarının anahtarı bu durumda farklı olmakta yatar.
Rakipler iyi bir planlama yapmış olsalar da yeni franchisor’un şartları farklı olacaktır. Farklı bir iş modeli. Farklı yönetim ekibi. Farklı felsefe. Farklı Pazar. Farklı yatırım gereği. Farklı eğitim gerekleri. Ve farklı rakipler.
Sektör liderlerinin stratejisini taklit etmek bir strateji değildir. Bu genellikle felaket reçetesidir.
Operasyon
Yeni franchisor’larda tipik olarak benzer olan bir düşünce veya uygulama gözlemlenmektedir. Zaten başarılı bir işi yürütüyorlardır. Bu işleri kuran girişimciler hemen hemen zengin kaynaklara sahiptirler, kendilerine güvenmektedirler. Sermayelerini arttırmak için zor işleri yapma becerilerine sahiptirler. İşlerini dışarıdan yardım almadan kurmayı başarmışlardır. Peki, o zaman franchising onlar için ne gibi bir fark yaratacaktır?
Franchising işi, franchisor’un çeşitli alanlarda uzmanlığa sahip olmasını gerektirir. Stratejik planlama, kurumsal gelişme, finansal analiz, franchise sözleşmelerinin hazırlanması, operasyon belgeleri ve el kitaparı, eğitim, franchise pazarlaması ve franchise satışları vb. Genellikle franchisor’lar iç kaynaklarına güvenmektedirler. Bir işletmenin aynı anda çok işletme olarak çalıştırılmasında gerekli olan deneyimden uzak olan ve franchising konusunda uzman olmayan avukat yönetici veya kişilerle, kendilerine güvendiği için çalışmakta sakınca görmezler. Ama kendileri de çoklu yönetimde deneyim sahibi değildirler. Bu durumda aslında kaçınabilecek hatalar deneyimlerden yoksun olunması sebebiyle tekrarlanmış olur. Deneme ve yanılma, franchising ‘i öğrenmenin en pahalı bir yoludur.
Bütçe
Franchising, işinizde hızlı büyüme için düşük maliyetli bir araç olarak yorumlanabilir. Ancak bu büyümenin doğru olabilmesi için masrafsız yeni yatırımsız gerçekleşmesi mümkün değildir. Franchising’e başlamak için yeni franchisor’ların, stratejik planların, işletme el kitaplarının, eğitim sistemi ve pazarlama malzemelerinin geliştirilmesi için genellikle zamanı ve kaynakları bütçelemeleri gerekir. Sözleşmelerin yapılması, belgelerin hazırlanması ve gerekli kayıtların yapılması için yasal giderleri karşılamak durumundadırlar. Ayrıca, muhasebe, basım, yolculuk vs giderleri de olacaktır. Franchise pazarına yatırım yapmaları ve franchise organizasyonunu kurmak için para harcamaları gerekir. Sadece ayaklarını ıslatacak kadar suya girmek isteyenler için franchisin’e yapılan yatırım küçük olacaktır. Ancak daha derin sulara dalmak isteyenler için giderler çok yüksek olabilir.
İlk Franchise Satışı
Franchising’deki en büyük hatalardan biri, Markanın, franchise satışlarını başlattıktan kısa bir süre sonra ortaya çıkabilir. Yeni bir franchise programının geliştirilmesi için yatırımlar yapıp ciddi paralar harcadıktan sonra, franchisor’lar genellikle hemen franchisee vermeye hazır hale geldiklerini düşünürler. Ve elinde belirlediği rakamları hemen verecek olan adayları kapısında gören franchisor yapmış olduğu yatırımları hemen geri alabilme duygusu ile aday seçimi konusunda hassas davranmadan kendi belirlemiş olduğu franchise normlarını önemsemeden yapacağı satışlarla sistemlerine kattıkları yeni franchisee leri, ilk zamanlarda sıkıntı yaratmasa bile daha sonraları için ciddi tehditleri beraberinde getirir.
Bu ilk franchise satışları, gelecekteki büyük satışların önünü kesebilir. Bir franchise sürecinde ve marka için franchisee’lerin kaliteli olmasından daha önemli bir şey yoktur. İyi olan franchisor’lar işe yüksek standartlarla başlarlar ve bu kaliteli franchiseelerin gelecek yıllarda markalarının başarısında önemli rol oynayacaklarını bilirler.
Franchise başarısı
Yeni franchisor’lar tarafından yapılan en ironik hatalardan biri belki de franchising’in en önemli ilkesini tam olarak anlayamamalarıdır. Franchisee’leri başarılı olmayan sistemler başarısız olurlar. Bir başka deyişle ise franchisee’lerinin başarılı olmasını sağlarsan, franchisor olarak sen de başarılı olursun. Genç franchisor’lar işlerini ne kadar hızlı büyütebileceklerine odaklanırlar, aslında odaklanmaları gereken franchisee’lerinin başarılı olmalarını nasıl sağlayacaklarıdır.
Franchising’in en büyük gücü yatırım sermayesi ihtiyacı ile kısıtlanmadan büyük çapta büyüme yeteneğidir. Franchisee’lerinizi destekleme yeteneğinizin kapasitesini veya yeterliliğini göz ardı ederek hızlı satış yapmaya yeltenmek muhtemelen başarısızlıkla sonuçlanacaktır. Hâlbuki franchisee nin başarısı için her türlü desteği sağlayan onun yanında olan franchisor lar sistemin başarısı için yatırım yaptıklarının bilincinde olanlardır. Başarınıza odaklanırsanız, başarı kendiliğinden gelecektir.
